Foundu：整合打造酒商规模效应

酒度网：请介绍下粤港澳葡萄酒商联盟是如何诞生成立？

凌春鸣：进入21世纪，随着网络信息技术的突飞猛进，企业之间的竞争也日益激烈，很多企业意识到靠单个企业的力量很难在竞争中生存,它们认识到合作和联盟是最好的生存方法,在发达的西方国家，许多大公司有50%以上的业务是通过战略联盟获取利润的。时至今日，战略联盟已经成为企业优势互补、拓展竞争地位、超常规发展的重要手段。在谷歌和百度中搜索国内的企业联盟，马上可以得到近100万条的信息，各种形式、各行各业的联盟令人目不暇给，表明联盟已经成为企业谋求出路的一个新的模式。

基于以上的共识，在2008年10月份的长沙糖酒会上，面对越来越激烈的价格竞争、没有规范的灌装酒及鱼龙混杂的国产红酒，来自广东、香港及澳门的部分经营进口葡萄酒的中小型企业就在讨论组成联盟的可行性，经过近一个月的酝酿，在2008年11月18日，由香港、广州、深圳、东莞及惠州等地共30多家企业，共同发起成立“粤港澳葡萄酒商联盟”（暂名），并通过了《粤港澳葡萄酒商联盟公约》，公约载明了传播葡萄酒文化，分享葡萄酒心得，增强信息交流，促进流通发展的联盟宗旨，并把“专业、快乐、和谐、共享”做为发展方针。

联盟成员均是常年从事进口葡萄酒经营的专业酒商，有着很强的酒品鉴赏能力和丰富的市场运营经验。随着香港市场进口葡萄酒零关税后，更加速了粤港澳地区进口葡萄酒市场的增长，快速增长也必定会出现市场中的良莠不齐现象，因此，成员们一致认为有必要通过组织联盟来加强行业从业人员的自律性和实现信息传播的及时性。随着联盟的逐步扩大和规范化运做，必将会提高整体成员的公信力，更好的促进市场的长期健康发展。联盟特设了专家鉴赏委员会、营销咨询委员会、财务管理委员会、行业自律委员会和品尝者俱乐部等专门机构，使其成为了一个成员间信息交流、产品互动的商业平台。

酒度网：作为一种新兴的葡萄酒界合作模式，粤港澳葡萄酒商联盟是如何进行运作？

凌春鸣：粤港澳葡萄酒商联盟采取自愿加入、退出自由的原则，在向政府有关部门申报的同时，先试运行几个月，一边摸索，一边完善。联盟成员间将在价格信息、行业标准、品牌营销、资源互补、对外谈判、供求合作、市场进入、风险共担等方面尝试合作，基本的功能有以下四项：

一、联盟将以费用公摊的方式组织定期聚会，开拓人脉关系，增进会员与会员之间的彼此了解。陈安之先生在分析成功人士时认为，成功=30%知识＋70%人脉。比尔·盖茨之所以能成为世界首富，是因为在创业之初接了当时世界上最大的计算机公司IBM的一个订单，而IBM为何要和名不见经传的小公司合作呢？原因很简单，盖茨的母亲是IBM公司的董事，她将自己的儿子介绍给董事长，其他的事情就顺理成章了。可见人脉是营销的关键，尤其是进口葡萄酒的营销在某种程度上说，就是一种关系营销，所以联盟最基本的功能就是定期的组织各种形式的活动，以AA制的方式，花最低的成本，让会员能建立更多的人脉关系。同时新认识的朋友与潜在的合作伙伴也需要加强了解，只有在多接触与互信，才能建立牢靠的合作基础。粤港澳葡萄酒商联盟自去年11月成立以来，每月至少有一次聚会，地点在深圳、广州、东莞、惠州及珠海轮流进行，每次活动参加的企业大约在40家左右，专业的讲座、成员产品的推介及各种合作模式的探讨，还有快乐的晚宴和文艺活动。

    二、联盟将是一个信息平台，首先是行业信息，联盟的成员来自四面八方，掌握不同的信息，而这类信息的共享，将能帮助成员们及时地了解市场信息，提高决策的合理性，降低购销风险，如果说知识就是力量的话，在互联网时代，信息就是金钱，联盟建立了自己的论坛、独立的QQ群和邮件简讯系统，及时发布产品价格、行业动态、供求机会、企业信用、专业咨询等等信息。

    三、联盟将是一个交易平台，首先由于联盟成员以中小葡萄酒商为主，宥于资金实力，每一个成员除了自己进口的部分产品之外，还须要从其他公司购买补充，简单来说，如果现在联盟的成员有50个，那么任何一个加入联盟的成员就多了49个供货商，同时任何一家成员进口葡萄酒，也就意味着多了49个经销商；其次，小酒商对外的谈判，往往处于下风，但是，如果以联盟的身份统一对外，就容易争取更低的价格和更长的帐期，尤其是在金融海啸之后，联盟成员更可以集中资金，以最低的价格，吃进国外酒商的库存，或者是期酒，共同销售，共担风险；最后，就是渠道的相互整合，要开拓新的销售渠道，对于小酒商来说，成本是非常高昂的，而联盟内的每个成员都有自己的销售渠道，于是，经营不同产区或品种的酒商的渠道共享，既能增加自己产品的销售，又让自己的渠道得到更充分的利用。

四、联盟将在严格遵守国家政策法规与行业道德的基础上，形成一个有组织有纪律的团体，形成规模效应，在合理管理与良好运营的情况下，达到1+1＞2的效果。有组织，就可以争取政府与行业协会的资源支持，有组织，就可以突破点对点的营销模式，就可以和其他的社会团体、行业组织及各类机构进行全面的交流，拓宽渠道，共享更丰富的资源。好象在20年前，深圳没有什么大的超市，几乎每一条街道都有小卖部或者小商店，基本上也都是潮汕人在经营。结果是哪个地方人流比较多，生意比较好，就会有多个潮汕人在附近开新店，这样彼此肯定是纯粹的竞争关系。如果你卖了一瓶啤酒，就基本上意味着我要少卖一瓶，因为大家面对的顾客流基本上是固定的。后来到了90年代初期，就有些潮汕人将经营同类产品的小店集中（几十家或更多）在一起，组建起专门的小商品市场，这时候大家店铺聚在一起，都是经营同类产品的小商家，虽然也有竞争，但却形成了相互衬托、相互促进的规模效应，吸引了更多的客户资源前来采购，他们已经不限于在同一条街上抢有限客源，而是吸引更广泛的区域的十倍乃至数十倍的顾客流前来。同样道理，葡萄酒商联盟如何形成规模效应，并如何合理地运用规模效应，这就是联盟今后发展成败的关键了。

酒度网：您如何来看待建立粤港澳葡萄酒商联盟其发展与意义？

凌春鸣：企业间的战略联盟可以分为强强联盟、强弱联盟和弱弱联盟3种方式，麦肯锡公司的研究表明,强弱联盟的成功率一般只有30%左右，而弱弱联盟的成功率却在40%，强强联盟的成功率则在67%，粤港澳葡萄酒商联盟应定位于弱弱联盟，那么在联盟运作的开始阶段，如何提高成功的概率呢？

    从组织形式来说，粤港澳葡萄酒商联盟均由酒商组成，没有专业的管理机构，这就意味着联盟也不需收取会费，属于松散的合作关系，联盟成员来去自由，每一次活动，或者每一个合作项目，都是以自愿参加、费用平摊、互利互惠及风险共担的原则进行，也就是说，联盟成员可以选择最适合它的行动方式，基本上也保证参加联盟后可能获得的收益要超过因参加联盟所发生的低廉费用。例如，今年的成都糖酒会，一个小酒商参展的费用至少在4万元人民币左右，在这种投入的情况下，参展商可能会收到100多张的名片，实际上，最终能获得3-5个经销商就非常了不起了，而参加联盟的活动，每次的费用，人均在200元左右，但是却能以最亲切的方式跟其他酒商交流，通过自我推介、交谈及联欢的方式，结识更多的业内朋友。

    从管理形式上讲，联盟虽然设置了各种机构，但联盟的主席采取双主席轮值制，每月一换，让所有的成员都有机会主导联盟的活动与项目，初步的设想是以项目为主导的松散型合作关系，而联盟的常任机构——理事会，也是按地域分配并由会员推举，这就要求理事常委们要有长远的眼光，要有奉献精神，更要坚信联盟能给每一个成员带来巨大的收益。

    葡萄酒商联盟是一种全新的现代组织形式，也是一种最迅速、最经济的拓展人脉与市场的方法，虽然现在仍处于试验阶段，但是无论成功与否，相信我们都能从中获益匪浅。

粤港澳葡萄酒联盟“精销商”部分名录（排名不分先后）

深圳市九威行商贸有限公司 Shenzhen Jiuweihang  Commercial Co.,Ltd.

成立时间：2002年4月30日

进口/经销国家产区：代理进出口业务、法国波尔多、隆和谷、西班牙瓦伦西亚、意大利等

经营品种：香槟、起泡酒、白葡萄酒、红葡萄酒、粉红葡萄酒、名庄酒

经营渠道：团购、餐饮、批发。

负责人：总经理 凌春鸣

地址：深圳市福田区八卦四路430栋9层

EMAIL：lingcm@msn.com

网址：www.china999.com

香港富利雅活有限公司 FU LEE LIFESTYLE LIMITED HONG KONG

成立时间：2005年1月2日

进口/经销国家产区： 意大利、法国、西班牙

经营品种：名庄酒、红葡萄酒、白葡萄酒、粉红葡萄酒、起泡酒、香槟

经营渠道：批发及团购

负责人：董事 劳沛祥

地址：香港九龙观塘道370号创纪之城3期23楼2303-05室

EMAIL：kenneth.lo@fuleeasia.com

网址：www.fuleeasia.com

深圳市夏桑园酒业贸易有限公司 Sourceland Wines Shenzhen Ltd.

成立时间：1996年

进口/经销国家产区：法国、德国、意大利、西班牙、澳大利亚、智利、美国，阿根廷。

经营品种：香槟、起泡酒、白葡萄酒、红葡萄酒，粉红葡萄酒。

经营渠道：加盟、经销商、商超、团购、餐饮，批发。

负责人：董事长 董淑林

地址：深圳市福田区福华一路国际商会大厦A座1709室

尚书吧文化传播有限公司

成立时间：2006年

进口/经销国家产区：法国意大利，美国，智利，阿根廷，德国，中国等等。

经营品种：香槟、起泡酒、白葡萄酒、红葡萄酒、粉红葡萄酒、名庄酒……

经营渠道：团购、餐饮、批发、零售、品酒会

负责人：百尝

地址：深圳福田区红荔路中心书城南区一楼

EMAIL：lafite79@yahoo.com.cn

金马酒庄  KINGMA MANOR

成立时间：2008年6月

进口/经销国家产区：主营法国波尔多地区，兼营其他国家。

经营品种：白葡萄酒、红葡萄酒、粉红葡萄酒、名庄酒

经营渠道：分销、批发、团购、餐饮、商超、夜场<夜总会、KTV>

负责人：董事长/总经理 罗明霞

地址：深圳市龙岗中心城平安路28号香林玫瑰园72-73号

网址： HTTP://WWW.KINGMA-WINE.COM

深圳市凡博瑞斯红酒贸易行  

成立时间：2007年5月8日

进口/经销国家产区：法国波尔多、德国莱茵黑森、南澳、西班牙、智利、意大利等

经营品种：白葡萄酒、红葡萄酒、粉红葡萄酒、名庄酒等

经营渠道：专卖店、团购、餐饮、批发等

负责人：总经理 张道军

地址：深圳市南山区华侨城OCT创意文化园F1-106B

EMAIL：zdj197123@vip.sina.com

网址：www.fbrshjf.com.cn

深圳市巴卡娜酒业有限公司   Bacchanal

成立时间：2007年4月

进口/经销国家产区：原装进口智利酒、同时经銷法国、德国、阿根廷、美国红酒

经营品种：红葡萄酒、白葡萄酒、香槟、起泡酒、名庄酒……

经营渠道：团购、批发、

负责人：总经理  高弘

地址：深圳市福田区百花二路百花公寓一栋首层物质生活书吧

EMAIL：gh909@sina.com

深圳市伯根地贸易有限公司

成立时间：2006年6月6日

进口/经销国家产区：法国波尔多，法国布根地

经营品种：白葡萄酒、红葡萄酒、名庄酒

经营渠道：团购、批发

负责人：总经理  JENNY POON（ 潘间清）

地址：深圳市福田区

EMAIL:jenny.wine@gmail.com

网址：FCT-SBT.COM

广州澳红葡萄酒业有限公司 AushomeWine(GuangZhou)Co.,Ltd.

成立时间：2004年

进口/经销国家产区：世界各地经典产区葡萄酒

经营品种：香槟、起泡酒、白葡萄酒、红葡萄酒、粉红葡萄酒、名庄酒等

          WSET课程，ISG国际侍酒师课程，ESW葡萄酒初级课程

经营渠道：全国分销

负责人：朱卫东

地址：广州市天河区枫叶路俊园街2号202室

EMAIL：wayenzhu@163.com

网址：www.红酒在线.cn

东莞醉心酒业有限公司 Treasured Wine Co. Ltd.

成立时间：2004年6月

进口/经销国家产区：法国波尔多、意大利宝格里、美国加州、澳洲等

经营品种：红葡萄酒、白葡萄酒、粉红葡萄酒、香槟、起泡酒等

经营渠道：餐饮、团购

负责人：张国强

地址：广东省东莞市东城大道世博广场D区1121号

EMAIL：22349955@vip.163.com

网址：http://dgystv.vicp.net/hongjiu/index.htm

至专葡萄酒教育中心

成立时间：2009年3月

经营范围：AWSEC课程、WSET（Level 4）课程， ESW葡萄酒课程、

L ’ Ecole Du Vin de Bordeaux葡萄酒课程

负责人：总经理 戴达江

地址：珠海市香洲区海城路34-58号牛津街C-2

EMAIL：expertwsc@yahoo.com.cn

珠海保税区泉汇展览服务有限公司 Frade Free Exhibition(Wine Exchange Center)CO.,ltd.

成立时间：2008年11月20日

进口/经销国家：法国、意大利、德国、西班牙、葡萄牙、希腊、新西兰、澳大利亚、阿根廷、加拿大、智利、匈牙利、奥地利、南非

经营品种：葡萄酒、烈酒

经营渠道：展览展示、仓储、代理进口报关、商检、物流、商超、批发团购、餐饮、夜场等

负责人：总经理温海龙

地址：珠海保税区国际贸易展示中心二楼

EMAIL：tradefree@chinatfe.com