葡萄酒商联盟的理论探讨及实际意义
美国哈佛商学院教授迈克尔·波特的著名三部曲：《竞争战略》、《竞争优势》及《国家竞争优势》是管理领域中经典性的著作，如作者所说，著述所针对的读者是企业的实际经营者，这就使三部曲拥有极为广阔的读者群体，当然也更具实用性与指导性。
在《竞争优势》一书中，波特指出：现代市场竞争应改变过去那种竞争（以竞争对手消失为目标的对抗竞争），重新建立一种既竞争又合作的观念，未来企业的竞争优势将在很大程度上取决于企业与竞争对手的合作。在现有的市场环境中，企业要想单靠自身的力量来维持长久的竞争优势已非常困难。企业联盟是“企业之间达成的既超出正常交易，又达不到合并程度的长期协议”，通常是指由两个以上的企业实体，为了达到诸如共同拥有市场，共同使用资源等战略目标，通过各种契约而结成的优势互补、风险互担、要素双向流动的松散型网络组织，它是介于独立的企业和市场交易关系之间的一种组织形态。
企业间的联盟是自发的，联盟各方保持着原有企业的经营独立性，具有边界模糊、运作高效、机动灵活等特点，联盟中竞争与合作并行不悻，为竞争而合作，靠合作来竞争以寻求企业竞争优势。
进入21世纪，随着网络信息技术的突飞猛进，企业之间的竞争也日益激烈，很多企业意识到靠单个企业的力量很难在竞争中生存,它们认识到合作和联盟是最好的生存方法, 在发达的西方国家，许多大公司有50%以上的业务是通过战略联盟获取利润的。实际上，早在1995年，美国著名管理学家彼得•德鲁克就预言：工商业正在发生的最伟大的变革，不是以所有权为基础的企业关系的出现，而是以合作伙伴关系为基础的企业关系的加速增加。
时至今日，战略联盟已经成为企业优势互补、拓展竞争地位、超常规发展的重要手段。在谷歌和百度中搜索国内的企业联盟，马上可以得到近100万条的信息，各种形式、各行各业的联盟令人目不暇给，表明联盟已经成为企业谋求出路的一个新的模式。
基于以上的共识，在10月份的长沙糖酒会上，我们这些经营进口葡萄酒的中小型企业就在讨论组成联盟的可行性，经过近一个月的酝酿，在2008年11月18日，由香港、广州、深圳、东莞及惠州等地共20多家企业，共同组建成立“粤港澳葡萄酒商联盟”（暂名），以下是“中国葡萄酒资讯网”发布的信息：
2008年11月18日粤港澳葡萄酒商联盟GHM WINE UNION成立酒会在深圳鲍鱼城举行，来自粤港澳地区的20余家首批联盟成员齐聚深圳。会上通过了《粤港澳葡萄酒商联盟公约》，公约载明了传播葡萄酒文化，分享葡萄酒心得，增强信息交流，促进流通发展的联盟宗旨，并把“专业、快乐、和谐、共享”做为发展方针。
联盟成员均是常年从事进口葡萄酒经营的专业酒商，有着很强的酒品鉴赏能力和丰富的市场运营经验。随着香港市场进口葡萄酒零关税后，更加速了粤港澳地区进口葡萄酒市场的增长，快速增长也必定会出现市场中的良莠不齐现象，因此，成员们一致认为有必要通过组织联盟来加强行业从业人员的自律性和实现信息传播的及时性。随着联盟的逐步扩大和规范化运做，必将会提高整体成员的公信力，更好的促进市场的长期健康发展。据联盟理事、营销总监王鹤翔介绍，联盟特设了专家鉴赏委员会、营销咨询委员会、财务管理委员会、行业自律委员会和品尝者俱乐部等专门机构，使其成为了一个成员间信息交流、产品互动的商业平台。
在首届理事会凌春鸣理事长热情诚恳的致辞后宣布酒商联盟正式成立，开启的香槟引来了全体热烈的掌声。酒会共品尝了来自法国、西班牙、意大利、德国、澳大利亚、美国等国家的20余款特色酒庄葡萄酒。在业内知名度颇高的酒评家百尝先生和来自香港的阿KEN先生分别引领来宾鉴赏了多款名庄葡萄酒，让与会者在大饱口福的同时更丰富了葡萄酒方面的专业知识。
联盟采取自愿加入、退出自由的原则，在向政府有关部门申报的同时，先试运行几个月，一边摸索，一边完善。联盟成员间将在价格信息、行业标准、品牌营销、资源互补、对外谈判、供求合作、市场进入、风险共担等方面尝试合作，基本的功能有以下四项：
一、联盟将以费用公摊的方式组织定期地组织成员活动，开拓人脉关系，增进会员与会员之间的彼此了解。陈安之先生在分析成功人士时认为，成功 = 30%知识＋70%人脉，比尔·盖茨之所以能成为世界首富，是因为在创业的时候，接了当时世界上最大的计算机公司IBM的一个订单，而IBM为何要和名不见经传的小公司合作呢？原因很简单，盖茨的母亲是IBM公司的董事，她将自己的儿子介绍给董事长，其他的事情就顺理成章了，可见，人脉是营销的关键，尤其是进口葡萄酒的营销，在某种程度上说，就是一种关系营销，所以联盟最基本的功能就是定期的组织各种形式的活动，以AA制的方式，花最低的成本，让会员能建立更多的人脉关系，同时新认识的朋友与潜在的合作伙伴也需要加强了解，只有在多接触与互信，才能建立牢靠的合作基础。
二、联盟将是一个信息平台，首先是行业信息，联盟的成员来自四面八方，掌握不同的信息，而这类信息的共享，将能帮助成员们及时地了解市场信息，提高决策的合理性，降低购销风险，如果说知识就是力量的话，在互联网时代，信息就是金钱，联盟将建立自己的论坛、独立的QQ群和邮件简讯系统，及时发布产品价格、行业动态、供求机会、企业信用、专业咨询等等信息。
三、联盟将是一个交易平台，由于联盟成员以中小葡萄酒商为主，宥于资金实力，每一个成员除了自己进口的部分产品之外，还须要从其他公司购买补充，简单来说，如果现在联盟的成员有50个，那么任何一个加入联盟的成员就多了49个供货商，同时，任何一家成员进口葡萄酒，也就意味着多了49个经销商。另外，小酒商对外的谈判，往往处于下风，但是，如果以联盟的身份统一对外，就容易争取更低的价格和更长的帐期，尤其是在金融海啸时期，联盟成员更可以集中资金，以最低的价格，吃进国外酒商的库存，或者是期酒，共同销售，共担风险。
四、联盟将在严格遵守国家政策法规与行业道德的基础上，形成一个有组织有纪律的团体，形成规模效应，在合理管理与良好运营的情况下，达到1+1＞2的效果。有组织，就可以争取政府与行业协会的资源支持，有组织，就可以突破点对点的营销模式，就可以和其他的社会团体、行业组织及各类机构进行全面的交流，拓宽渠道，共享更丰富的资源。在20年前，深圳没有什么大的超市，的每一条街道都有小卖部或者小商店，基本上也都是潮汕人在经营，但是问题是，如果哪个地方人流比较多，生意比较好，就会有另一个潮汕人在附近开一家新店，这样，如果在同一条路（街道）上，有2-3家小店，彼此肯定是纯粹的竞争关系，你卖了一瓶啤酒，就基本上意味着我少卖一瓶，因为顾客流基本上是固定的，后来，到了90年代初期，就有些潮汕人将经营同类产品的小店，30家，或者更多的店，集中在一起，组建起专门的小商品市场，这时候，那些一家又一家连在一起的、经营同类产品的小商家，虽然也有竞争，可是更主要的是相互衬托、相互促进，因为，由于大家汇聚在一起形成的规模效应，会吸引更多的客户资源前来采购，他们已经不是在同一条街上抢有限的顾客，而是吸引其他更广泛的区域的十倍乃至数十倍的顾客流。葡萄酒商联盟如何形成规模效应，并如何合理地运用规模效应，这就是联盟今后成败的关键了。
企业间的战略联盟可以分为强强联盟、强弱联盟和弱弱联盟3种方式，麦肯锡公司的研究表明,强弱联盟的成功率一般只有30%左右，而弱弱联盟的成功率却在40%，强强联盟的成功率则在67%，粤港澳葡萄酒商联盟应定位于弱弱联盟，那么在联盟运作的开始阶段，如何提高成功的概率呢？
从组织形式来说，粤港澳葡萄酒商联盟均由酒商组成，没有专业的管理机构，这就意味着联盟也不需收取会费，属于松散的合作关系，联盟成员来去自由，每一次活动，或者每一个合作项目，都是以自愿参加、费用平摊、互利互惠及风险共担的原则进行，也就是说，联盟成员可以选择最适合它的行动方式，基本上也保证参加联盟后可能获得的收益要超过因参加联盟所发生的低廉费用。
从管理形式上讲，联盟虽然设置了各种机构，但联盟的主席采取双主席轮值制，每月一换，让所有的成员都有机会主导联盟的活动与项目，初步的设想是以项目为主导的松散型合作关系，而联盟的常任机构——理事会，也是按地域分配并由会员推举，这就要求理事常委们要有长远的眼光，要有奉献精神，更要坚信联盟能给每一个成员带来巨大的收益。
葡萄酒商联盟是一种全新的现代组织形式，也是一种最迅速、最经济的拓展人脉与市场的方法，虽然现在仍处于试验阶段，但是无论成功与否，相信我们都能从中获益匪浅。
